保险金信托需求“井喷”：创新场景、案例频现，如何探索服务新模式？

近年来，伴随居民财富规划的意识觉醒，金融协同服务生态的日渐完善，财富家庭的综合财富管理需求持续释放。在此背景下，保险金信托迎来了大发展。

作为一种创新型财富管理安排，保险金信托融合了保险“以小博大”的杠杆优势和信托“风险隔离，财富传承”的制度优势，成为财富家庭进行财富规划与配置、试水家族信托服务的优选工具。

中信登数据显示，截至2023年1月，保险金信托新增规模达89.74亿元，环比增长67.05%。从市场参与者角度来看，当前信托、保险、银行等齐发力保险金信托业务，当前有30余家信托公司、40余家保险公司开展相关服务，大单、复杂架构设计、创新场景案例频现。

鲜花着锦，烈火烹油。强劲增长之下，从业者在乐见保险金信托业务“种子发芽”的同时，也在探寻其业务边界和探索更多的服务想象空间。近日，国投泰康信托和惠裕全球家族智库FOTT在京举办闭门沙龙，多名深度参与保险金信托发展的业内人士热议新时期保险金信托业务协同发展的新格局、新生态和新路径。

构建财富保障和传承闭环

自2014年首次被引入国内后，保险金信托业务逐渐发展成体系。在我国，保险金信托对接的信托财产主要是保险金请求权，通常表现为保险的受益权。具体落地的过程中，保险受益权还需要根据保险种类差异再次进行判断。

2023年3月发布的《关于规范信托公司信托业务分类的通知》，旨在通过完善信托业务分类体系，引领信托业发挥信托制度优势有效创新，丰富信托本源业务供给。其中，“保险金信托”成为资产服务信托-财富管理服务信托项下的一项独立分类业务。

据惠裕全球家族智库FOTT调研，业界普遍认为，保险金信托在加强各参与机构跨行业合作、补充保单服务、完善服务保障等方面有重要的促进作用。总体而言，保险金信托让保险的财富保障功能更加保险，从而可为客户构建坚实的财富保障和传承服务闭环。

事实上，随着保险金信托业务的发展，这项业务除了1.0模式和2.0模式，还逐渐演化出3.0模式。在3.0模式阶段，委托人以其自有资金设立信托，委托信托公司购买保险，信托公司作为受托人用信托财产支付保费并与保险公司签订保险合同，与其说这是一种保险金信托，其实它更像是一种基于家族信托基础定制化服务。

国投泰康信托家族信托事业部总经理高飞表示:“具有‘基石资产’属性的保险，与信托架构的灵活性相得益彰，使得保险金信托在财富保障、传承的基础上具备更多的服务想象空间。尤其是在养老、教育、医疗、慈善、特殊关怀等财富运用场景层面，具备更加丰富的功能性延展。”

根据资源禀赋探索服务创新

事实上，随着保险金信托业务的增长，保险公司与信托公司不断对保险金信托的业务模式进行创新和迭代，比较典型的表现是保险金信托的“场景化”，即“保险金信托+场景”。如“保险金信托+遗嘱”、“保险金信托+慈善”、“保险金信托+公益”等。

值得注意的是，随着我国老龄化进程加速，第三支柱养老体系建设迫在眉睫，不少保险公司近年来选择在养老领域发力，并逐步在养老社区、医疗资源、居家护理等养老领域积累了不少资源。在盘活各方资源、助力保险金信托产品迭代的方向上，将养老需求融入产品成为首选。

泰康人寿健康财富管理事业部信托顾问资深顾问专家胡天翼介绍，泰康人寿的保险金信托业务事实上是依托于泰康集团的总体战略，目前，泰康向客户提供三大解决方案，分别是长寿解决方案、健康解决方案和财富解决方案。保险金信托业务属于泰康给客户提供的“一横一纵”服务的一环。

胡天翼介绍，“一横”是围绕客户全生命周期的服务，从“摇篮”到“天堂”；“一纵”是从个人到家庭再到家族的服务延伸。在这之中，保险金信托能够给客户实现财富保护，包括财富传承，同时产生一系列衍生效果。

在创新场景方面，胡天翼谈到，泰康人寿的保险金信托业务既包括了传统的模式，也包括了创新模式。以养老需求为例，泰康人寿可以实现以保险金信托向养老社区进行公对公付费，解决了很多老人因失能失智、子女不在身边等问题导致的“付款困境”。

针对保险金信托未来的场景创新趋势，国投泰康信托家族信托事业部副总经理刘鹏对记者表示，保险金信托、家族信托事实上可以服务于客户更高层的财富目标。信托借助其独特的风险隔离优势，可助力财富家庭实现财富保护和传承安排、公益慈善等更具个性、灵活性的顶层规划，以应对家族财产纠纷、婚变资产转移、家族企业接班不顺、未成年子女保护不当、家族成员挥霍、法定或隔代继承障碍等风险。

刘鹏进一步指出，当前行业生态的同异业合作伙伴，需根据各自的资源禀赋，从客户需求出发，进一步加强“业务耦合、生态串联”，共塑保险金信托、家族信托协同发展新格局，更好为客户提供各类综合金融创新服务。

展业问题逐渐显性化

当保险金信托需求“井喷”，行业如何进一步快速发展？与会嘉宾认为，当前展业过程中面临的问题也逐渐显性化。

有参会嘉宾认为，当前保险金信托服务机构认知水平不一，创新服务能力不足，使客户多样化的需求未被充分满足，未能充分打开市场空间。也有来自商业银行私行部门的嘉宾认为，目前从业人员相关专业知识缺失，导致财富顾问对客户需求的解读不深入、把握能力不强。

总体而言，优化产品设计、升级迭代服务标准、建立高效合作对接机制，是各参与方面临的难点、痛点，也是机构协同合作下一步亟待突破的着力点。

一位与会嘉宾表示，当前，保险金信托和家族信托产品的起点金额进一步下降，必然带来客户的快速扩张，也会进一步暴露机构的服务能力不足问题。客户签订的都是相对标准化的信托合同，但当信托需求真正发生时，金融机构在后端差异化的服务能力事实上是不足的。因此行业需要进一步探索，如何在大量标准化的信托服务框架之下，做好客户的后续服务，以避免营销端的“信心不足”。

据悉，针对保险金信托行业发展的诸多问题，国投泰康信托后续将与惠裕全球家族智库FOTT展开系列调研，同时发布《2023中国保险金信托创新发展白皮书》，促进保险金信托行业健康发展，助力行业的发展创新与客户的实际需求实现同频共振。

惠裕全球家族智库FOTT创始人范晓曼称，调研还将分析国内外保险金信托业务发展的共性规律和不同特征，助力保险金信托在财富管理、家族传承中发挥更大作用，为服务模式创新提供新的思路和借鉴。